La segmentación de clientes no es más que la división de la base de clientes actuales y potenciales en grupos según criterios específicos. Gracias a ella, a las empresas les resulta más fácil determinar en qué pueden estar interesados sus clientes, los propios clientes reciben una oferta personalizada adaptada a sus necesidades, los vendedores tienen más posibilidades de cerrar ventas y los departamentos de marketing pueden crear una campaña efectiva para el grupo objetivo adecuado.
Gracias a la segmentación puedes determinar quiénes son tus clientes, qué productos/servicios buscan, cuáles son sus necesidades y, finalmente, puedes diferenciar a un cliente de otro, lo cual es importante, ya que cada cliente es diferente.
Antes de lanzar un nuevo producto al mercado, iniciar una nueva oferta o comenzar una campaña de marketing, vale la pena conocer quién es tu cliente, cuáles son sus necesidades y qué espera.
¿Quién es entonces tu cliente ideal? Reflexiona sobre algunas cosas que te permitirán definirlo:
¿Conseguir este cliente significa para mí un pedido único o una colaboración continua?
¿El cliente comprará un producto/servicio de mí o también estará interesado en otros servicios?
¿Cuál es el historial de ventas de este cliente en mi empresa?
Antes de comenzar a segmentar tu base de clientes, vale la pena considerar cómo deseas hacerlo. La segmentación de clientes del sector B2C es diferente a la del B2B.
Segmentación demográfica: permite dividir a los clientes según la edad, el género, el grupo étnico, el estado civil, la educación, la ocupación, etc.
Segmentación geográfica: divide a los clientes según la ubicación (país, ciudad, provincia, región, etc.)
Segmentación psicográfica: divide a los clientes según sus valores comunes, creencias, intereses, estilo de vida, etc.
Segmentación conductual: divide a los clientes en grupos según cómo interactúan con la marca: hábitos de compra, búsqueda de beneficios, nivel de lealtad, etc.
Segmentación prioritaria: divide a los clientes según la industria y el tamaño
Segmentación basada en necesidades: se basa en las necesidades específicas que los clientes expresan sobre un producto o servicio ofrecido. Las necesidades se destacan a partir de estudios de mercado
Segmentación basada en valor: distingue a los clientes según su valor económico, agrupándolos según el mismo nivel de valor
Observa la especificidad de tu negocio y tus clientes actuales: quiénes son y qué necesitan. Entonces te será más fácil determinar las características con las que los describirás/agrupas.
Es importante que el grupo no sea demasiado general, porque entonces perderás demasiado tiempo y energía tratando de convencer a los clientes potenciales de tu oferta. Cuantas más características conozcas del cliente, más fácil te será asignarlo al grupo adecuado. Si, por ejemplo, operas localmente, las empresas del mismo región o provincia tendrán mucho más potencial para ti, mientras que si proporcionas software y la tarifa depende del número de usuarios, las empresas que tienen, por ejemplo, 20 empleados o más serán más valiosas para ti.
Sin entender cómo se segmentan tus clientes, no podrás gestionar adecuadamente ni el capital destinado a adquirir nuevos clientes ni el equipo que debe conseguir esos clientes.
Si, por el contrario, agrupas correctamente a tus clientes, aumentas significativamente tus posibilidades de:
desarrollo de productos - comprender quiénes son tus clientes y qué necesitan te permitirá introducir las mejores soluciones que tus clientes buscan. Gracias a esto, serán más leales a tu marca y te destacarás entre la competencia. Toda la información sobre tus mejores clientes te permitirá ofrecer un mejor servicio al cliente, servicios profesionales y una oferta adaptada, que conforman toda la experiencia del cliente con el producto
campañas de marketing efectivas - la segmentación de clientes te ayudará a desarrollar mensajes de marketing más dirigidos, que estén adaptados a cada uno de tus mejores segmentos. Gracias a esto, tienes la oportunidad de obtener un mayor interés en tu producto
realizar más ventas a través del equipo de ventas - Dedicando menos tiempo a oportunidades menos valiosas y más a los mejores segmentos, tu equipo de ventas podrá aumentar la tasa de éxito, ampliar el alcance y, en última instancia, aumentar los ingresos.
mayores ingresos - No todos los ingresos son iguales. ¿Qué significa esto? Que vender al segmento equivocado puede ser más costoso tanto como proceso de venta como en el mantenimiento posterior de ese cliente. También puede tener una tasa de abandono más alta o un menor potencial de ventas adicionales después de la primera compra. Enfocarse en clientes más valiosos aumentará tus márgenes y garantizará la estabilidad de la base de clientes.
La segmentación de clientes debería ser una de las primeras cosas que configures en el sistema CRM. La correcta definición de grupos de clientes te facilitará entender con qué clientes trabajas y tendrá un impacto positivo en el trabajo del departamento de ventas y del departamento de marketing en tu empresa.
Antes de comenzar a dividir la base de clientes en tu CRM en Sugester, asegúrate de que:
Tu base de clientes está actualizada,
está llena de datos correctos.
Si ya has completado este paso, puedes proceder a la segmentación de clientes.
Dado que cada negocio tiene su propia especificidad, en Sugester puedes utilizar varias opciones diferentes para la segmentación de clientes.
Este es probablemente el método más comúnmente practicado para segmentar la base de clientes en Sugester. Se pueden agregar fácilmente en cualquier momento al cliente; puede haber muchas, aunque recomendamos un número determinado para mantener el orden en la base. Además, gracias a las etiquetas, se puede buscar rápidamente información importante sobre el cliente y crear una lista de destinatarios para el mailing basada en ellas.
Las etiquetas en Sugester se pueden utilizar para:
guardar la ubicación de los clientes, por ejemplo, mazowieckie, UK, Europa,
determinar la fuente de adquisición, por ejemplo, ferias, promoción, recomendación, etc.
guardar el grupo de edad, género
agrupar a los clientes según el tamaño de la empresa, por ejemplo, hasta 50, hasta 100
guardar el servicio/producto que el cliente utiliza
guardar información sobre cómo contactar al cliente, por ejemplo, correo electrónico, tel.
En Sugester puedes dividir tu base de clientes utilizando también categorías. Las categorías se pueden utilizar si deseas agrupar a tus clientes, por ejemplo, según:
ubicación: se pueden agrupar clientes de una misma provincia
industria: puedes determinar la industria en la que opera el cliente
tipo de cliente: puedes determinar si es un cliente, proveedor, socio, contratista, etc.
Ver también: Etiquetas en el sistema CRM - ¿cómo usarlas?
Los estados de los clientes en Sugester son muy importantes. Permiten determinar en qué etapa de la colaboración con el cliente te encuentras: si estás negociando, enviando una oferta o tal vez realizando una venta.
Los estados los determinas tú mismo en la configuración de tu cuenta. Dependiendo de la especificidad de tu industria, puedes agregar a los clientes estados que describan adecuadamente cada proceso, por ejemplo:
contacto-oferta-negociaciones-venta
potencial-reunión-firma de contrato
lead-potencial-oferta enviada-realización
Los campos personalizados permiten guardar información personalizada sobre un cliente determinado. Facilitan la clasificación y búsqueda de datos. Basado en la búsqueda avanzada, puedes guardar un filtro de clientes que luego utilizarás para crear una lista de destinatarios en el mailing.
Puedes usar los campos personalizados en Sugester para:
guardar información sobre cómo contactar al cliente, por ejemplo, correo electrónico, tel.
guardar el servicio/producto que el cliente utiliza
agrupar a los clientes según el tamaño de la empresa, por ejemplo, negocio unipersonal, hasta 50, hasta 100
Esperamos que estos consejos te ayuden a realizar una segmentación de clientes efectiva en Sugester.
Es muy importante, ya que te permitirá determinar cuáles clientes son realmente valiosos para ti y generan ingresos considerables, y cuáles son aparentemente importantes pero en realidad generan pocos ingresos y requieren mucho tiempo.
Si puedes vender más productos a tus clientes más rentables, podrás escalar el negocio de manera más eficiente y tendrás la certeza de que todo lo que haces, desde la generación de leads hasta el desarrollo de nuevos productos, va en la dirección correcta.
